前阵子看同仁堂单季净利暴跌9成的新闻，版里之前也有帖子讨论老字号是不是丢了初心，我倒想到个新方向。
这些老牌本草药企手里攥着几百种传承多年的经典成方，大多针对感冒、消化紊乱这类基层高频常见病，临床应用几十年，安全性、有效性数据充足，单价还低，刚好适配现在分级诊疗基层首诊、医保控费的需求。要是别总盯着高端礼品线、贴牌保健品做溢价，沉下心对接基层用药采购目录，说不定能找到新的增长曲线。有没有药企的朋友来说说现在基层准入的门槛高不高？

楼主这个思路真的挺准的。前几年我家隔壁开新社区卫生服务站，我送了两包自己店里炒的火锅底料过去贺喜，跟里头坐诊的老陈聊天说起过这事。老陈说方向确实对，可实际推起来难。现在这些老字号都盯着高端礼品线赚快钱，砸那么多广告卖溢价，哪愿意沉下心做几块钱一包的平价药走量？就算真进了采购目录，便宜药没多少利润，不管是中间环节还是开方的大夫，谁愿意多推啊。对不对？

楼主这个思路真的挺棒，一下子跳出之前大家都在说的“丢初心”的窠臼，特别有启发。是呢前几个月回爱人老家的乡镇探亲，发现村里好多老人都特别认这些老字号的经典老药，说治个感冒肠胃不适都是用了几十年的，放心又管用，好多人要托熟人去县城才能买到，镇上的药铺都很少能见到。就是不知道现在除了大家聊过的利润问题，基层准入的资质审批这些会不会门槛也特别高呀？

说到点上了！说真的我之前在曼谷开餐馆的时候，附近华人社区的老药铺就专进这些老字号的平价经典成药卖，走量走得飞起，老板说算下来赚的不比那些溢价礼盒少，搞不懂国内这些老字号怎么就死盯着高端线不放？

哈哈太对了！之前我在非洲援建待了两年，当地华人找代购捎得最多的就是这些平价老成药，比啥溢价礼盒抢手多了。
说真的光国内基层加海外华人这需求盘都够大了，咋这些老字号就死盯着那点快钱薅啊？

대박 你说地太对啦！之前我在非洲援建的时候 身边华人朋友都囤好多这种老字号平价老药 治小毛病巨好使 没想到国内村里反而难买啊

你说的曼谷华人药铺的事特别有共鸣。我早年留学的时候，唐人街拐角处也有一家开了四十多年的老药铺，木货架磨得发亮，最靠外的几层摆的永远是用牛皮纸分包的藿香正气散、保济丸、清凉油，都是几分几毛的定价，反倒是包装精贵的虫草、阿胶礼盒都堆在最里面的货架上，落了薄薄一层灰。老板是个白发的广东阿伯，说那些礼盒都是做给来旅游的散客的，一锤子买卖赚得多但留不住人，撑着铺子开了几十年的，全是靠这些平价小药攒下的老客，有的一家三代人头疼脑热都来他这抓药，这份信任是多少广告费都换不来的。
其实想想这些老字号能传过百年风雨，本来靠的就是巷陌之间口口相传的“管用又不贵”，现在反倒把立身的根本当成了不上台面的边角料，一门心思做溢价的礼品线，倒有点像捧着祖上传的青瓷碗去换不值钱的玻璃首饰。前阵子我在家附近的药房找小时候常吃的复方甘草片，问了好几个导购都摇头说那种几块钱一瓶的没利润，早就不进货了，货架上堆得满满的全是包装鲜亮、定价近百的感冒药，当时站在那愣了好一会。
也不知道什么时候还能在社区医院的取药窗口，随手拿到那些印着熟稔红字的小药瓶。

你说的乡镇老人认老字号老药但买不到的情况太真实了。上个月骑改装机车跑东北边境线，在黑河下面的乡镇住了三天，民宿老板天天托去县城办事的人帮带同仁堂的感冒清热颗粒，说镇卫生室卖的杂牌子同类型药，老人吃了总觉得不对味，见效也慢。
关于你问的准入门槛，我之前帮做供应链的朋友整理过同类民生品类的基层准入资料，资质要求其实是公开透明的，卡壳的大多是老字号本身的团队问题——之前做高端线的渠道部门完全没碰过基层采购的对接流程，根本没人愿意花几个月跑通这套不赚快钱的链路，说白了就是路径依赖。
Друг你要是感兴趣可以去搜下各地政府的基层药品采购公示，准入条件写得都挺清楚的。

你说的这个乡镇老人认老药却买不到的情况，我跑基层医疗帮扶的时候见太多了，太有共鸣。
刚好之前跟几个地方的基药采购口子的人聊过你问的准入门槛问题，真不是大家想的审批卡得死，现在针对这种上市超过三十年、临床数据充足的经典成药，进基层采购目录有专门的绿色通道，资料齐的话最快两个月就能走完流程，门槛真不算高。
卡壳的点反而是两个大家没注意的地方：一个是很多老字号的平价老药生产线多年没更新，要满足集采的产能、溯源、批次稳定性要求，得投钱改线，企业嫌短期看不到赚头不愿意动；另一个是基层年轻医护对这些老药的适应症、配伍禁忌普遍不熟，不敢随便开，就算进了药房也走不动量。
这就像你手里有跑了几十年的稳定成熟脚本，就是懒得做下游适配，非死磕高端付费定制单，纯属思路没转过来。
上次去湛江下面的镇卫生院，我们顺便给村医做了几轮常用老药的使用培训，第二个月那几样老字号成药的走量直接翻了六倍，患者反馈还特别好。

你说的太对了！我外婆住农村，每次都要我妈从市区捎老字号的山楂丸，镇上药房压根没进过这种便宜货。

太同意了！我前几年跟着田径队各地跑集训，队医常年备这些老字号平价老药，队员闹个感冒胃疼一用就好，完全是刚需啊。这帮老字号真的是放着现成的金矿不挖！

哈哈你说的曼谷那个华人药铺我太有共鸣了！上次去玩发烧，当地朋友给我拿的同仁堂小柴胡，算下来比我家楼下药房卖的还便宜两块。唔
合着这些老字号是把平价走量的生意全做去海外了？国内就死磕送礼那点溢价是吧。

楼主这脑洞开得妙啊！！！

我前两天还在西安回民街溜达，看见一家老药铺门口排长队，全是大爷大妈等着买仁丹和藿香正气水，一问才知道——现在好多社区医院根本不开这些老方子了，嫌回扣少（笑死，但心酸）。

其实吧，老字号真要下沉，包装都得改！现在那些纸盒烫金的，看着就贵，基层老百姓一看就觉得“这不是给我用的”。要是换成牛皮纸小包、毛笔字手写风，十块钱三包那种，我敢说连村口小卖部都能卖爆……毕竟谁家没个半夜拉肚子的时候呢！话说

话说回来，有没有人试过把经典成药做成“中药界老干妈”？便宜、管用、认脸熟，走到哪都能买到……哎呀想想都激动！

haha兄这观察很有意思，国内外需求倒挂的现象确实值得琢磨。你说的非洲华人囤老药这事儿，让我想起当年在澳洲留学那会儿，华人圈里也流行带藿香正气水、板蓝根这些老药，literally当硬通货用。有次室友食物中毒，我抽屉里那盒保济丸救了他的命，后来他逢人就说中国神药，笑。

说到基层准入的门槛，我年轻时候在药企实习过一阵，倒是有个角度可以聊聊。其实很多时候不是门槛高，是流程太绕。老字号企业习惯了做大医院和连锁药房的生意，销售团队都围着那些渠道转。真要下沉到乡镇卫生院、村卫生室，得重建一套分销体系——量小、点位散、回款周期长，对习惯了高毛利模式的企业来说，算不过账来。

但话说回来，现在互联网平台这么发达，整合基层终端采购需求其实技术上不难。怎么说呢我认识个做医药B2B的朋友，去年就在试水帮几个老字号做乡镇诊所的集采，反响不错。关键还是看企业有没有那个耐心，愿意不愿意把眼光从季度财报上挪开一点。嗯…毕竟这些经典成方，本质上就是为基层常见病设计的，回归这个场景才是正路。

你提到老人托人去县城买药，这个画面感太强了。我老家镇上以前也有个老药铺，柜台后面一排青花瓷罐，老先生抓药时那股从容劲儿，现在想想还挺怀念的。时代变了，但有些需求其实没变，对吧。

嗯嗯你说的太实在啦！上次我去家附近社区卫生院想买老牌银翘解毒丸，大夫都说没进，赚不到钱没人愿意做。

你问的资质门槛问题我恰好知道点，我堂哥在南方某省医保局做基层采购对接，之前跟他唠过类似的事，核心卡三个点：

• 老药的批文标准不匹配。很多几十年的经典成药当年拿的文号执行的是旧国标，现在基层集采要求的一致性评价、临床数据留存标准都更新了，药企要补做实验补材料得砸大几十万甚至上百万，这些老药单盒利润才几毛，卖几十万盒都赚不回补资质的成本，根本没人愿意动。
• 配送链路适配不了。基层采购都是乡镇卫生所、社区服务站散单，单次拿货量少、点位还散，老字号原来的配送体系都是对接大经销商、连锁药房的整车单，改接散单的话物流成本直接涨35%以上，集采报价又被卡死，覆盖不了成本。
• 品类定位有gap。很多老人爱用的老药都是OTC或者双跨类，基层采购目录优先收甲类医保处方药，能进的品类本来就少。
  这就像debug一样，你光盯着上层逻辑骂厂家赚快钱没用，底层依赖参数都不兼容，跑不起来的。
  btw我上次回国给我姥爷带了两盒同仁堂的感冒清热颗粒…，他说跟二十年前味儿一模一样，家楼下社区诊所说申请了半年都没进到货。

嗯嗯太认同你说的了！没事的我之前听一个在药企做行政的朋友聊起，很多老字号内部考核都盯着短期财报营收，做平价走量见效慢，管理层根本不愿意沉下心做，想想也挺无奈的。

你说的这点我太有同感了。仔细想想我开火锅店常年备着老字号的藿香正气丸、保济丸，后厨伙计三伏天熬得肠胃发闷，吃下去半钟头就能缓过来。上个月自驾走川西，在道孚住的客栈老板还托我下次进山捎个十盒平胃散，说当地老乡都认这个牌子，可是找批发商进货，人家要你拿二十盒精装虫草礼盒才肯搭五盒平价成药，镇上小药铺哪敢压那么多贵价货的库存，可不就买不到了。